俏妃張帆的獨白：從這片土地的痛出發！

母親深切的痛,刺痛了我,也激發了我,更給我指明了創業的方向;

不斷理解體悟這片土地上客戶與團隊的痛,并竭盡全力助力解決,是我們前行的源動力。

——俏妃品牌創始人張帆

俏妃創業10年間,每每與新交識的朋友聊起,在知曉了我的業務內容以后,無不詫異,都會問我一個共同的話題:

你為什么會從事這個行業?不尷尬嗎?是什么力量讓你一直堅持沒有放棄?

確實,甘冒天下之大不韙投身這個行業,即使以現在的視角來看,亦是“死路一條”,怎么看都不具備任何一點點成功的可能性!

回憶往昔,能有今日的成績,自己也不時覺得是個奇跡。

我鮮少認真思考過這個問題,或許是因為自己從小到大一路坎坷的經歷有關。

1.創業緣起:母親深切的痛,刺痛了我,也激發了我

2012年年底,經歷了4年的摸爬滾打,我最終被迫選擇創業,為什么選擇“衛生巾”作為起點?一切緣由,都只因為我的個人經歷!

2008年初,我的父親因為常年吃藥,突發腦溢血去世,我趕回河南老家料理后事,同時照顧已是子宮癌晚期的母親。

同年5月,母親因病情惡化辭世。自此,我的人生陷入無邊的黑暗!這一年,我21歲!

沉寂半年后,懷揣“絕地求生”的悲涼,我變賣所有家當還清債務,帶著僅有的600元南下。

我隱藏身世,承受壓力,刻意改變懦弱膽小的性格,逼迫自己快速成長。

4年打工生涯,我從深圳輾轉到長沙,在社會的底層,飽嘗世間冷暖。

2012年年底,工作碰壁再次“陷入絕境”。

現實逼迫我思考:我的出路在哪里?于是我決定創業,但是因為自己條件極其有限,一無所有的我一時找不到方向。

母親最后那段日子,她飽受子宮癌癥折磨的痛苦和擔心我而臨終都不愿瞑目的場景,經常出現在我的夢里。

“子欲養而親不待”的遺憾常常讓我潸然淚下。

一天在超市偶然看到了衛生巾,一下子就怔住了,就是那一剎那,我便確定了一生要做的事:為在艱難生活掙扎中的所有女性,做出一款最安全健康的衛生巾,為她們的生殖健康保駕護航。

因為照顧母親的緣故,我曾接觸過衛生巾,親眼目睹農村市場遍地劣質的衛生產品長期侵蝕著女性的健康。

我很清楚,我父母的健康悲劇,就是因為長期對健康的無知、長年濫用各種劣質產品和藥物所導致啊!

感恩我的父母、感恩他們當年的“遺棄”,而他們所受的苦楚,讓我始終心存愧疚,促使著我以“盡孝之心”走上了女性生殖大健康的這條道路;

也是因為對父母恩情深深的愧疚感,所以,我以衛生巾作為創業切入點、為女性生殖大健康保駕護航的決定。這既成了我對父母以盡孝道的一個表達,也滿足我對一份事業的意義感。

我的父母,肯定不愿意他們的悲劇在這片土地上重演。他們的在天之靈,會注視著我為此做出努力。

照顧好天下的媽媽,同時引領更多年輕人為媽媽盡一份孝,這個決定對我而言,既是我對父母盡孝的表達,又能滿足我對一份事業的意義感。

在混沌無知的年紀,一下子讓我找到了活著的意義,那種興奮和激動,現在回想起來依然歷歷在目。也就是在那時,堅定了我終生從事女性生殖健康事業的決心。

2.曾經別人眼中的“天方夜譚”,我用10年書寫“奇跡”

2013年,我懷揣著打工4年積攢下來的18000元的全部身家,投身到“衛生巾”這個原本紅海的行業。

我立志要盡畢生之力,做出一款真正有功效高品質的好產品,為眾多平凡女性群體提供一份經期防護,幫助她們減少一些罹患婦科疾病的隱患幾率。

有點常識的人都知道,10年前的衛生巾行業,已經是巨頭林立,而我呢,光桿司令一個人、全身家當不到20000元、沒有經營經驗、沒有行業資源、在長沙更是沒有任何親朋好友,除了一個膽大包天的夢想以外,一無所有。

所以怎么看,這個冒天下之大不韙的行為絕對是典型的匹夫之勇,天方夜譚,絕對是死路一條。

但是我相信,世上原本無路,路都是人走出來的。

出發的初心,就是公司的DNA。隨著深度進入行業,我們看到了女性更多生殖健康方面的痛!

在早期的衛生巾推廣過程中,每天都會接觸到很多女性,交流生殖健康的話題,雖然一直在備受質疑和拒絕,但是支持和認可我們的用戶也逐漸多了起來。

慢慢地我們發現,女性在經期期間的痛楚,遠不止一款普通的衛生巾所能解決。

我們看到了痛經的滿地打滾打吊瓶,看到了月經不調導致的綜合亞健康問題,看到了經期細菌滋生所導致的異味和瘙癢等等,更意想不到的是,竟然讓我們看到還有很多女性因婦科健康問題而導致婚姻破裂。

2013年我們從單品衛生巾經銷零售開始,那時我們經營的產品綜合性能是高于很多大品牌的,直到后來我們被迫推出自主品牌產品的時候,我們要求所有的原材料都用行業最好的,不惜代價要做出行業最高品質的產品!

之所以這么做,是要讓產品的綜合性能,從各個維度都要比行業老牌產品都要高出至少50%。這樣的話,就能幫助店長在推薦產品的時候,會非常的有競爭力,銷售就相對輕松很多。

所以我們寧愿在成本上高出行業2倍以上的投入,目的就是讓產品自己會說話,讓消費者真的愛上并重復使用,讓店長銷售更容易。

于是,為了能夠改善更多這類的亞健康問題,我們開始尋找更多的專家和專業機構合作,做出更多的優質好產品,只希望自己的努力能夠真的幫到一部分女性。

于是和衛生巾搭配使用的衛生濕巾出來了、暖宮功能的精油和艾灸貼出現了、平衡陰道微生態平衡的益生元抑菌液面世了、抑菌止癢的私處泡泡做出來了······

10年創業的艱難,更堅定了我的終生使命:為世界女性生殖健康保駕護航。

自從明確了這個目標和方向,我的腳步再無止步,10年堅定不移地前進,帶領著我的團隊一起創造了今天全國近5000家俏妃經期護理連鎖加盟店的局面。

感恩自小經歷的貧寒與苦難,成長路上的否定和打擊,都未曾擊垮我向上的心態,即使窘迫的環境讓我無奈走上白手創業的艱辛路。

或許是因為自己從小到大一路坎坷的經歷,讓我總是發自內心的認為自己淋過雨,所以總想替別人撐把傘。

正是更常懷感恩之心,讓我更能夠理解現代年輕家庭主婦面臨的壓力以及精神上的痛苦,而我理解了她們的痛楚,才找到了把她們組織起來的路徑。

更感恩父母養育,而他們深切的痛,刺痛了我,也激發了我,讓我走上了一條服務女性解放女性的康莊大道。

3.經營的最高水平:打造“藝術品”,不斷增加新產品并完善產品體系。

本著“以孝心做產品,為女性謀幸?！钡某跣暮妥谥?10年的專注和深耕,我們已經從一款普通衛生巾,發展到了月經類、帶下類兩大類亞健康癥狀的調理(經期防護/痛經/月經量少/異味瘙癢等),并進一步延伸到女性常見的乳房、產后等方面綜合生殖亞健康問題的調理。

完全走通了從一個衛生巾的單品“點”、到多元化功能性單品形成的產品“線”、再到以“雙效合一”為準則的“產品+護理”康養防護的產品“面”。

隨著深度進入行業,我們看到了女性更多生殖健康深刻的痛!

于是我們主動地向華為看齊,確定每年拿出固定百分比的利潤,用于高端研發人才的引進以及產品力的提升!我們相信,在產品研發上投入,就是投資于自己的未來!

很顯然,這個決定是一個很必要也很正確的決策。2016年我們開始重金投入產品創新研發,2017年沖破行業邊界,推出以竹纖維為面層原材料的“俏妃天然抑菌衛生巾”,隨后創新仍不止步,持續升級客戶使用體感,讓產品自己會說話,讓用戶愛不釋手。

俏妃品牌發展一路狂飆的背后,究其根源,就是我們在產品的“好”上傾盡全力,不斷打破固有行業認知界限,不斷創新產品功能,不斷提升產品附加值,不斷提升消費者的認可度和滿意度而已;

當然,消費者滿意度持續提升,店長的滿意度自然也在持續提升,經營也就相對容易多了。

10年時間,我們堅持“磨好一根針,捅破九重天”的信念,從一個“四面楚歌”的絕對紅海市場,闖出了一片相對藍海的新天地,形成了俏妃獨特的“女性生殖大健康—經期護理”產業特色生態圈,這對我和團隊都是極其幸運的。我們更堅定自己的選擇:

做最好的產品給最需要的人,深耕女性生殖大健康產業,盡我們之力提升國人生殖健康意識,將婦科疾病終止在搖籃里,變成了我們堅定不移的使命和信仰!

經營的最高境界是什么?

我們的理解是:不管是產品或者服務,都以“藝術品”的準則來打磨,努力將產品打磨成行業的“藝術品”一樣,讓人見人愛;

努力將商業模式打磨成藝術品,讓人皆大歡喜不忍離開,那么商業的成功必定是皆大歡喜的結果。

對于俏妃而言,過去的10年,為了磨出最理想的“藝術品”,我帶領團隊持續在2個方面傾盡全力:

第一個方面,將俏妃的“產品+服務”系列努力做好,成為我們心目中的“藝術品”。

對于俏妃系列產品而言,這個“好”更主要是內在的好,體驗在“雙效合一”2個方面,效果是讓產品的使用效果要更好,讓消費者使用體驗要好,讓產品自帶吸引力;

二是產品的體驗效果要持續顯性,讓店長的服務更簡單更效率,讓店長一個人也能同時服務多位用戶,產生相對可觀的收益;

第二個方面,幫俏妃經期護理的店長將“店鋪運營賦能”努力做好,成為我們心目中的“藝術品”。

這個“好”更主要是在如何真正的解決店長們的各種所需所求。

基層伙伴創業不易,除了要面對客戶層面的困難,還有很多生活層面不可忽視的考驗。

真正能夠持續而深入地關注店長的經營疾苦,用心的感受他們的經營之痛,以他們的“經營之痛”作為我們工作前進的指引,才是永遠正確的經營之道。

有朋友問我:如果用一句話總結俏妃的經營之道,該怎么總結?

我的回答是:以“磨好一根針,捅破九重天”的決心和耐心,聚焦一個產業、聚焦一類產品、聚焦一個渠道、聚焦一類市場、聚焦一類用戶、聚焦一個價值錨點、聚焦一個中心:

持續地成就用戶!

何謂“持續地成就用戶”?

就是持續研究用戶,研究用戶共性而強烈的痛,然后帶領團隊努力去解決,為用戶創造絕對有效的價值,企業必然蒸蒸日上!

總結我們過去的十年,上邊的這句話足夠概括我們所有的動作!

企業沒有無緣無故的成功,但凡能夠取得一定成就的團隊,一定都是這句話的真實寫照。

堅持在這個用戶的價值點上用力,念念不忘,必有回響,一定會讓任何一家微不足道的團隊,成為深受用戶愛戴的優秀和偉大的團隊!

有人會質疑:現在的外界環境變化那么大那么快,不確定性越來越高,你真的能保證堅守既定的方針不動搖嗎?我經常會毫不遲疑地回應:

是的!我們就是要通過“不斷為用戶創造新價值”的確定性,應對外界的不確定性,創造未來的無限可能性。

理由很簡單,正是因為環境在變化,而且變化越來越大,才更加需要我們堅定不移地朝著既定的方向前行,以不變去應對外界的變。

如果環境在變,我們的戰略也在變,又如何能夠跟得上環境的變化呢 ?如果這樣,那企業其實不是在求生,而是在找死,必死無疑。

而且在我個人看來,我從小到大都一直處在各種不確定性的變化中,在貧窮中應對不確定性、在疾病中應對不確定性、在生離死別中應對不確定性、在各種困境挫折中應對不確定性……

人生什么時候有過確定性呢?從來都沒有過啊!

所以我們該有的心態,該是打碎那種試圖建立“確定性”的天真的幻想,平和而堅定地去應對這個世界原本的“不確定性”,才是每一個創業者該有的心理狀態!

4.探索實體門店的加盟連鎖之路

無數人在背后議論,總認為我有經商的天賦,才讓我在過去十年間,從地推陌拜開始,能夠到現在的近5000家連鎖加盟門店。

身邊也不時有人會問我:你一定有高人指點,否則怎么能每一步都恰到好處地做對決策?

是啊,很多時候我也會感嘆,過去這些年當中,用九死一生來形容一點都不為過。真的存在太多的幸運和偶然,讓我們和這個品牌依然存在。

但是,我身邊并不存在幫我“指點江山的高人”,有的,只是大量的用戶。

因為實踐告訴我,用戶才是幫助企業披荊斬棘乘風破浪的“高人”,同時,我也看到感受到了新一代城鎮家庭主婦內在的痛。

只有不斷地去理解人世間的需求和痛楚,是指引企業不斷做出完美無瑕的正確決策的最佳向導。我堅信:

因為我們看到了無數普通女性生殖健康的痛點和生存的艱難,看到了她們沒有家庭地位和社會地位的痛苦。

我們正是從這點出發,帶領著團隊做出一個又一個去緩解她們痛處的決策,翻越一座又一座艱險的高山,幫她們取得一場又一場案首挺胸站立的機會。

A.產品賦能

為了幫助店長銷售更容易,避免讓店長積壓庫存太多的痛,我們高薪聘請多位行業專家,成立“產品研發中心”,持續為產品賦能。

隨著俏妃衛生巾在短時間的鵲起,不知不覺間成了“逼迫”行業被動改變的“鯰魚”,一些長時間不愿做出改進的大牌,也紛紛推出更高品質的產品,并且幾乎每一年都涌現出一批新的衛生巾品牌;

這其中不乏有一批品牌,他們的產品品質定位一度以“超過俏妃”為標準,這是讓我們很恐慌的。

恐慌不是會對我們公司的經營帶來影響,而是恐慌于經銷俏妃的店主們,因為她們的門店經營能力相對較弱,競爭力相比這些品牌而言是極其有限的;

恐慌于如果她們在市場上面臨同行的惡性競爭,那么她們還能有良好的心態穩定經營嗎?

恐慌于如果我們的產品力如果不能持續提升,那么店長手上的產品勢必會逐漸的失去競爭力,必然陷入銷售緩慢的困境;

恐慌如果出現這樣的情況,她們能像我一樣面對同行惡性擠壓仍然堅定不移一心一意嗎?

當然不可以!我們必須持續改變和豐富產品,為我們的一線團隊持續賦能。

B.培訓賦能

為了幫助店長開店更保障,解決很多人能力弱,不會做的痛,我們成立“愛善大學”教育培訓中心, 持續為經營能力賦能;

要知道,在俏妃加盟商的人群定位上,我堅守己見,明確的將合作伙伴定位為“下沉市場平凡女性”群體,團隊雖然也會有不同的聲音,但我堅持自己的選擇。

為什么這樣選擇?原因很簡單,因為我曾經和她們一樣,生活艱難但內心極度渴望。

她們才真的需要“低成本、強保障、負責任”的好平臺,我們就是要走通在城鄉等下沉市場“一人一家店、輕松養全家”的創業需求 ,幫助最需要幫助的人,這件事才更意義。

但是理想和現實往往存在很大的落差,因為這樣一類的平凡女性群體,絕大多數女性的綜合條件和運營能力普遍較弱,學歷低、能力弱、普遍內心自卑,學習進步很吃力······

面對如此局面,我只能帶領團隊著力克服解決這個問題,幫助她們掌握經營所需要的各項技能。

最終實現以線下線上相結合的培訓方式,對各項知識和技能組織強訓,并形成“學-練-考-賽”的成長機制,確保新店長在一開始便能掌握開好一家店所需要的各項技能,做到開一家、活一家、火一家的理想局面。

過去幾年間,我也從一名銷售員,由于發展需要,勉強躋身教育培訓領域,成為一名專為店長賦能的培訓師。

及時梳理提煉萃取各地優秀店長的成功經驗,并歸納成可復制的課程體系,每年在全國各地開展至少幾十場店長培訓班,覆蓋幾千名店長群體。

這是件特別讓我倍感價值的事情,每一期的店長學習,看到很多人訓后的改變和收入的提升,是持續讓我備受鼓舞,也持續讓我看到自己的工作對她人帶去的價值和意義。

幾年的摸索,愛善大學團隊已經成功搭建出一整套專屬俏妃加盟店主的《門店運營管理師》系統流程化的能力提升體系。

從準店長、新店長、優秀店長、星級店長、卓越店長、店長教練等不同的能力階段,對應不同的學習課程,確保課程內容實戰有效,適合各個階段的店長學習需要,并且能夠立馬轉化應用到經營場景,提升經營提升收入。

并且在實際的業務發展中,我們發現俏妃所走的產業道路是一條全新的產業道路,不能與任何已知的行業完全契合。

為了給店長群體一個名正言順的行業身份,在與很多大健康產業的專家交流請教以后,確定了“經期護理師”這個全新的職業定位。

并且我們也在2022年成功獲得長沙本地人社部門批準,成立了一所專門為弱勢女性群體量身定制的職業技能培訓學校。

我的期望是再經過幾年時間,我們一定會將“經期護理師”做成一個深受行業和社會認可,同時備受尊重的新崗位新職業,這一點我們堅定不移。

C.工具賦能

為了幫助店長經營更簡單,解決諸多手工記錄和服務的痛,我們成立“數字化中心”,開發數字化工具為經營賦能;

由于很多店長學歷不高,在經營中并沒有整理和歸納的習慣,所以在諸如客戶信息登記、進貨、庫存管理、銷售、會員跟進、成本和利潤核算等方面都嚴重混亂;

很多店長對一個月賣了多少貨,賺了多少錢長期是一本糊涂賬。忙忙碌碌一整年,年底總是沒有錢,似乎是很多基層女性的共同痛。

為了解決這個問題,我們又重金投入,成立“數字化團隊”,每年千萬級的投入,專門為店長設計開發滿足日常經營所需要的線上工具。

努力讓店長對自己每天的經營實現一目了然,大大提升店長的經營效率,也大大提高了大家對經營的信心和熱忱。

也正因為我們毫不保留的為店長經營賦能,也不小心讓我們發現,我們提供給俏妃生態內店長們使用的經營工具,逐漸的引起其他領域連鎖加盟品牌總部的關注。

他們愿意高價讓我們實現saas化,希望能夠開放給他們使用,這是萬萬沒想到的。

D.文化賦能

為了點亮店長內心的一盞燈,幫助其走出被糟糕負 面的新聞所編織的信息繭房,我開通個人公眾號,以文章啟發和喚醒大家。

在我創業開始的2-3年左右,我發現一個新的問題:

縱然是我絞盡腦汁的將我有的、會的都毫不保留的教給店長,很多人總是在學習現場很激動且信心十足,但是一旦回到熟悉的環境,很快就偃旗息鼓,動力全無,狀態恢復到以前的常態,死氣沉沉,我苦思冥想不得其解。

我們強烈的意識到,如果不能從根本上幫助大家解決這個問題,那么我們所有的努力都無濟于事,我開始尋找到底發生了什么事!

當和很多人面對面交流過以后,我們慢慢的找到了答案!

幾乎所有的女性群體在結婚以前,對生活和婚姻都有著無限的美好向往:

她們想象著自己未來的愛人多么的優秀能干;

想象著自己婚后的生活可以不用辛苦工作、可以多么的悠閑愜意;

想象著自己的孩子是那么的懂事上進不用操心 ······

但是現實和理想卻總是天差地別,婚后的她們,不僅要面對家庭的繁瑣,還要為緩解家庭經濟壓力而更加拼命的工作······

而且身處社會底層,幾乎每天都是處理不完的糟心事兒。

老公不懂得關心體諒、語言冰涼尖銳,公婆不善于表達、相處緊張冷漠,自己不懂得教育、孩子頑皮對抗······

打開手機盡是家暴、離婚、出軌、自s等各類負 面新聞,所交往的朋友之間交談的話題,也都是家長里短、雞毛蒜皮、吐槽抱怨的小事。

久而久之,原本有追求的抱負青年,逐漸活成了連自己都厭惡的樣子,但是她們自己都不知道自己的人生怎么成了這個樣子,想要改變卻無從下手;

結合我自己的成長經歷,我知道人生的逆襲是先從改變自己的思維開始的,于是我開始設計一些分享,幫助大家改變觀念重塑三觀。

2015年下半年開始,我在店長線下的培訓班上,除了學習所有的技能知識以外,第一次分享《幸福人生的六大開關》的話題。

其中最特別的環節,就是引導大家總結并梳理自己老公的優點,數量要求不低于50個,并且要求整理好以后拍照發給對方;

這個作業在所有人看來都是“過分的要求”,因為幾乎所有人都普遍認為,自己的老公全部都是缺點,一個優點都沒有,這個要求簡直是故意在為難大家。

不過經過分析,讓大家開始認識到其實并不是自己所想的那樣,任何人身上都有優點,只是自己長時間形成的負 面的思考方式,早已經看不到身邊人任何的優點,也更加看不到所經歷的事情也有對自己有利的一面;

這個世界不是沒有好人、自己所有的經歷也不是都是壞事,只是自己被現實定義為黑暗而蒙蔽,看不到生活的美好和陽光而已;

我的這個要求,其實最根本的目的,是想通過這個小小的練習,幫助大家打開自己那雙“發現美的眼睛”,進而幫助大家喚醒“發現美的能力”。

因為只有這樣才能從根本上幫助她們積極的面對生活、陽光的面對生命;

也只有這項能力具備,才能讓自己所學到的經營技能發揮出應有的作用,否則心態認知不對,學習的東西再多,都改變不了什么。

很多店長從整理出老公的50個優點以后,真的發現家庭關系出現了很大的改善。

老公對自己的語言柔和了、主動幫自己賣貨送貨了、主動做起家務了、主動給自己送飯了······

家庭關系改善,標志著店長對錯誤認識的徹底粉碎,重塑了觀念重塑了正確的人生觀。

在經營上也才迸發出巨大的能量,店鋪經營也就快速的好起來了,這在店長群體中是非常普遍的。

然而我也知道,冰凍三尺非一日之寒,滴水穿石非一日之功。

E.每日見面的公眾號

為了提醒大家養成積極應對的習慣,2017年我開通個人公眾號,以每天一篇原創總結的方式,善意的提醒大家。

希望大家在長期保持閱讀的過程中,因為耳濡目染而被潛移默化的影響和改變,重塑正向的三觀。

文章類型包含婚姻、親子、婆媳、事業、女權、改變等話題,每天6:30更新,時至今日仍在繼續,文章每天閱讀量保持在10000人左右,基本都是店長群體和她們身邊的客戶群體;

開通6年來,“俏妃張帆”這個公眾號累計閱讀量已經接近5000萬人次,每天睜開眼睛閱讀《清晨帆分享》已經成了大部分店長每天接收正能量的第一站。

我也獲得巨大的反向推動力,讓我更加高標準的對待每一篇更新。

除此之外,我還發起成立《大腦金礦讀書會》,以身作則帶領各區域管理者和全體員工,每天睡前閱讀30分鐘。讓主動獲取的有用的知識,來對抗日常零碎的無效信息對自己構成的無形傷害。

這個對很多人是巨大的挑戰,但是隨著時間的推進,大家也都養成了這個好習慣,現在每天自覺加入的店長群體已有近千人,特別欣慰!

5.無盡的探索

圍繞著“為客戶不斷創造價值”的中心,我們仍在持續探索。

會員專屬的商城—俏妃小店,我們以平臺的力量整合優質工廠或供貨商。

豐富平臺的商品種類,不給店長增加進貨負擔,滿足用戶多元化的購買需求。

因為平臺的這個出發點,在沒有推廣的情況下,每年保持過億元以上的gmv,這是非常意料之外的收獲。

同時,10年的深耕,讓我們發現縱使在努力,因為大健康產業的產品成分的法規要求,所有產品的功效都只能在亞健康調理層面,是不能起到疾病治療效果的。

但是店長身邊的女性群體越來越多,難免有很多被婦科疾病困擾且久治不愈的女性,但是因為她們身邊缺乏優質的醫療資源,所以長期被疾病困擾。

為了能夠幫助這些女性客戶解決疾病治療的痛,我們開始探索“大健康門店+互聯網醫院”的運營模式。

以公司的力量整合一批婦科領域的名醫專家,與線下幾千家門店聯動,將好的醫療服務送到最需要的基層女性身邊,幫助她們改善疾病重獲健康。

這條路還有很長的路要探索,不過我對這個方向充滿信心。